Jak sprzedawać online na rynki zagraniczne? Ekspansja sklepu internetowego

 

Cross border w skrócie

• Tłumaczenie i lokalizacja: Zapewnij pełne tłumaczenie strony, w tym opisów produktów. Zwróć uwagę nie tylko na język, ale także na lokalne zwyczaje i kulturowe niuanse np. jednostki, sposób wyświetlania walut itp.
• Waluta i metody płatności: Dodaj możliwość sprzedaży w walucie lokalnej oraz integrację z popularnymi na danym rynku metodami płatności.
• Metody dostawy: Zbadaj i zaimplementuj preferowane na danym rynku metody dostawy. Rozważ lokalnych dostawców i usługi kurierskie, które oferują konkurencyjne ceny i czasy dostaw.
• Prawo i podatki: Upewnij się, że Twój sklep jest zgodny z lokalnymi przepisami prawnymi, w tym z przepisami o ochronie danych osobowych, e-commerce, regulacjami podatkowymi – np. Limit rejestracji do VAT OSS.
• Obsługa klienta: Zainwestuj w obsługę klienta mówiącą w lokalnym języki, zarówno w zakresie wsparcia technicznego, jak i pomocy przy zakupach.
• Marketing i SEO: Dostosuj swoje działania marketingowe i SEO do lokalnego rynku. Zwróć uwagę na lokalne wyszukiwarki, media społecznościowe i platformy e-commerce.
• Rozumienie rynku: Przeprowadź badania rynku, aby zrozumieć preferencje i oczekiwania lokalnych konsumentów. Może to wymagać dostosowania asortymentu produktów, sposobu ich opisywania, prezentacji, odpowiednich zdjęć itp.
• Integracja z lokalnymi platformami: Rozważ integrację z popularnymi lokalnie platformami sprzedażowymi lub marketplace’ami, aby zwiększyć widoczność i zasięg.
• Adaptacja oferty: Analizuj zachowania zakupowe i preferencje lokalnej społeczności. Może to oznaczać potrzebę dostosowania oferty, promocji lub nawet logistyki.
• Testowanie i optymalizacja: Po uruchomieniu sklepu na rynku lokalnym, monitoruj zachowania użytkowników i efektywność procesów zakupowych. Testuj różne strategie, aby optymalizować konwersję i satysfakcję klientów.

Pamiętaj, że sukces na nowym rynku zależy od zrozumienia lokalnych potrzeb i dostosowania do nich całej strategii biznesowej.

Ekspansja na rynki zagraniczne – trudna, ale możliwa

Nie będziemy udawać, że wejście w handel transgraniczny jest proste – bo nie jest. Ale nie jest też najtrudniejsze. Jeśli z powodzeniem prowadzisz biznes e-commerce w Polsce, rozszerzenie sprzedaży o kolejne kraje może przebiec sprawniej, niż myślisz. Potrzebujesz tylko przemyślanej strategii działań, uwzględniającej zarówno kwestie prawno-podatkowe, jak i specyfikę działania na innym rynku. 

Sprzedaż międzynarodowa w sklepie internetowym – najpierw poznaj rynek docelowy

Zanim zaczniesz snuć śmiałe plany o międzynarodowej ekspansji, dokładnie przeanalizuj specyfikę rynku, na którym planujesz wystartować. Na początek przyjrzyj się konkurencji. Sprawdź:

• jakim asortymentem operuje i jakie ma ceny,
• z jakich technologii do obsługi e-commerce korzysta,
• jakie metody płatności i dostawy proponuje,
• jak wygląda polityka zwrotów i reklamacji,
• jakimi kanałami pozyskuje i obsługuje klientów,
• jakie opinie zbiera,
• jak prowadzi działania w social mediach,
• czy prowadzi bloga lub newsletter.

Oczywiście zakładamy tutaj, że wiesz, w jakim kraju chcesz rozpocząć sprzedaż. Jeśli jednak dopiero się nad tym zastanawiasz, musisz przeanalizować kilka rynków i wybrać ten, który da Ci największą szansę na powodzenie.

Jak na tym tle wypada Twoja oferta?

W kolejnym etapie szczerze i uczciwie oceń, jak na tle konkurencji prezentuje się Twoja oferta. Czym zamierzasz się wyróżnić i w jaki sposób chcesz przyciągnąć klientów? Przekonanie do siebie zagranicznych odbiorców będzie trudniejsze niż lokalnych – każdy z nas nieufnie podchodzi do nowych sklepów internetowych, tym bardziej tych z zagranicy. Czynnikami, które mogą zachęcić klientów do zakupu na zagranicznej platformie, są:

• niższa cena (44,8%),
• niskie koszty dostawy (32,6%),
• pozytywne opinie (26,4%),
• wygodna forma dostawy (21,7%),
• jasna informacja o produkcie (24%).

Strategia promocji będzie jednak w pełni uzależniona od założonego budżetu. 

Ułatw sobie zadanie – analiza PEST i 5 sił Portera

Podjęcie tak strategicznych decyzji nigdy nie jest łatwe – każda z nich niesie za sobą długoterminowe konsekwencje, które mogą zdecydować o sukcesie całego przedsięwzięcia. Aby dokładnie i prawidłowo przeanalizować makrootoczenie, w którym przyjdzie Ci działać, wykorzystaj metodę PEST. Dzięki niej określisz, jakie czynniki wpływają na funkcjonowanie organizacji w danym kraju.

Analiza PEST polega na przyjrzeniu się 4 obszarom:

• Political, czyli politycznym – to wszystkie czynniki prawno-polityczno-podatkowe, np. przepisy regulujące prowadzenie działalności, polityka podatkowa, polityka poufności danych osobowych, prawo pracy, przepisy dotyczące handlu internetowego.
• Economic, czyli ekonomicznym – w przypadku e-commerce będzie to przede wszystkim poziom życia obywateli i informacje o średnim wynagrodzeniu.
• Social, czyli społeczno-kulturowym: demografia, poziom wykształcenia, sposób rozporządzania dochodami, zwyczaje, normy etyczne, świadomość społeczna i ekologiczna.
• Technological, czyli technologicznym – trendy technologiczne i rozwój technologii digital.

Uzupełnieniem metody PEST może być analiza 5 sił Portera. Po jej wykonaniu trafniej ocenisz, czy rynek, na który zamierzasz wejść, jest atrakcyjnym wyborem. W ramach tej analizy przyjrzyj się: konkurentom, dostawcom, klientom, potencjalnym nowym konkurentom oraz potencjalnym substytutom. 

A może marketplace?

Aby przetestować potencjał sprzedaży międzynarodowej w sklepie internetowym, możesz zacząć od zaprezentowania swojej oferty na jednej z platform sprzedażowych – zwłaszcza na Amazonie. Sprzedaż zagraniczna na Amazon w dropshippingowym modelu FBA jest superprosta, a bariera wejścia – niewielka. Działanie na tej amerykańskiej platformie otwiera przed sprzedającymi mnóstwo możliwości i ogromny rynek zbytu.

Ekspansja na rynki zagraniczne – lokalizacja sklepu internetowego

Sprzedaż transgraniczna w e-commerce wymaga lokalizacji – ścisłego dopasowania działań do wymagań i potrzeb lokalnych odbiorców, a także uwarunkowań społeczno-kulturowych. 

Dopasuj sposób płatności i wysyłki do preferencji lokalnych klientów

Dobrze przeprowadzona analiza konkurencji i rynku, na który zamierzasz wejść, powinna dać Ci odpowiedź na pytanie o najchętniej wybierane sposoby płatności. Polacy lubią płacić przez szybkie przelewy, ale czy Niemcy również? Różnice między poszczególnymi krajami mogą być zaskakujące. W Belgii czy Wielkiej Brytanii klienci najchętniej płacą za pośrednictwem karty debetowej, ale w Rumunii czy na Węgrzech – za pobraniem. 

W swoich działaniach musisz uwzględniać różne opcje. Jeśli umożliwisz zagranicznemu odbiorcy płatność za pomocą metody, którą preferuje, zwiększasz szanse na finalizację transakcji i zjednanie sobie klientów.

Podobnie sprawa ma się z dostawą – u nas najchętniej wybieraną opcją są paczkomaty, ale może w innych krajach wciąż dominują przesyłki kurierskie? Wysyłkę produktów za granicę ułatwi Ci współpraca z międzynarodowymi przewoźnikami, takimi jak UPS, Fedex czy DHL.

Dostosuj swoją ofertę do specyfiki nowego rynku

Żeby skutecznie sprzedawać, musisz dobrze znać swoich klientów – to jasne. Rozwiązania, które działają w Polsce, niekoniecznie sprawdzą się w innych zakątkach Europy czy świata.

Świetnie pokazuje to case sklepu z odzieżą myśliwską Tagart. Tagart sprzedaje na rynkach z pozoru podobnych: polskim, czeskim i słowackim. Mimo bliskości geograficznej i kulturowej na każdym z tych rynków zainteresowaniem cieszą się zupełnie inne produkty. Przykładem niech będą krótkie spodnie myśliwskie – w Czechach sprzedają się doskonale, natomiast w Polsce czy na Słowacji to fason kompletnie nieznany.

Uwaga na różnice kulturowe!

Lokalizacja sklepu internetowego powinna uwzględniać również różnice kulturowe. O tym, jakie to ważne, przekonała się na przykład Nike. Premiera jednego z jej projektów obuwia o nazwie „Black and Tan” zakończyła się w Irlandii małym skandalem – okazało się, że Black and Tan to grupa paramilitarna, która na początku lat 20. krwawo tłumiła walki niepodległościowe Irlandczyków. Okazuje się więc, że planując ekspansję na rynki zagraniczne, przeanalizować należy nawet unikalność nazw produktów.

Tłumaczenia treści w sklepie internetowym

Sprzedaż międzynarodowa w sklepie internetowym wymaga oczywiście również przetłumaczenia wszystkich treści: od interfejsu, przez każdą z podstron, aż po opisy produktów czy wiadomości e-mail. Najlepszym rozwiązaniem byłoby zatrudnienie tłumacza – w przypadku rozbudowanych sklepów to jednak przedsięwzięcie kosztowne i czasochłonne. Alternatywą są tłumaczenia maszynowe. Wbrew pozorom takie przekłady nie muszą mieć formy „Kali jeść, Kali pić”. Więcej o tłumaczeniach automatycznych piszemy w artykule Tłumaczenie maszynowe – automatyzacja treści w procesie ekspansji zagranicznej e-commerce.

Podstawą solidna platforma e-commerce

Ekspansja na rynki zagraniczne to duże wyzwanie, któremu sprostać musi nie tylko sprzedawca, ale i technologia. Aby sprzedaż transgraniczna przebiegała bez przeszkód, system sklepu internetowego musi umożliwiać:

• integracje z marketplace’ami, przede wszystkim w zakresie bieżącej aktualizacji dostępności produktów,
• tłumaczenie wszystkich dostępnych treści,
• płatność w obcych walutach,
• powiązanie sklepu z systemami firm kurierskich realizujących przesyłki zagraniczne,
• sprawną obsługę klienta.

Możliwości takie daje na przykład wdrożenie Magento. Moduł Multistore umożliwia zarządzanie wieloma sklepami (również takimi, które obsługują różne języki i waluty) z poziomu jednego panelu administracyjnego.

Polskie sukcesy w cross-border e-commerce

Szlaki prowadzące do ekspansji na rynki zagraniczne w polskim e-commerce już dawno zostały przetarte. W sprzedaży międzynarodowej rewelacyjnie radzi sobie między innymi Eobuwie, CCC, Martes Sport czy koncern LPP.

Chcesz dołączyć do tego grona? Służymy profesjonalnym doradztwem – skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci uruchomić sprzedaż międzynarodową w Twoim sklepie internetowym.

Sprawdź także: Rynek e-commerce w Czechach

Źródło zdjęć: shutterstock.com, unsplash.com