Spis treści
Branża automotive w Polsce
Czy wiesz, że za projekt foteli do Porsche Cayenne odpowiada firma z Polski? Branża automotive jest jednym z kluczowych sektorów gospodarki naszego kraju. Obejmuje nie tylko produkcję komponentów do nowych samochodów, ale też części zamiennych i akcesoriów, a także sprzedaż i serwisowanie pojazdów. Generuje 8% PKB, odpowiada za ok. 13% wartości polskiego eksportu i zatrudnia prawie pół miliona pracowników (to 7,6% wszystkich zatrudnionych w przemyśle).
Ostatnie 3 lata były dla przemysłu motoryzacyjnego trudne. Rozwój sektora zahamowała najpierw pandemia, a potem kryzys półprzewodników oraz wojna w Ukrainie i związane z nią podwyżki cen energii i surowców, które znacznie podniosły koszty produkcji. W roku 2022 wyniki sprzedażowe branży nieco się jednak poprawiły. Wzrosty zanotowali zarówno producenci komponentów, jak i dilerzy.
Przed branżą automotive rysują się jednak poważne wyzwania. Pierwsze z nich to odpowiedź na „zieloną transformację” narzuconą przez UE i przestawienie części produkcji na wytwarzanie samochodów elektrycznych. Drugie – dopasowanie się do zmieniających się potrzeb konsumentów, którzy coraz częściej poszukują części czy akcesoriów samochodowych w internecie.
Rynek części zamiennych
Ważną częścią branży automotive w Polsce jest rynek części zamiennych. Działają na nim producenci komponentów IAM (na rynek wtórny) oraz OE (na pierwszy montaż), którzy dostarczają swoje produkty zarówno do niezależnych dystrybutorów, jak i autoryzowanych serwisów.
Kondycja sektora prezentuje się nieźle. W 2022 roku produkcja części była wyższa niż w 2021 i wszystko wskazuje na to, że w najbliższym czasie ten trend wzrostowy zostanie podtrzymany. Wzrost przychodów zanotowali także dystrybutorzy. Tak dobre perspektywy napędza szybki postęp technologiczny – popyt na nowe technologie w motoryzacji jest katalizatorem rozwoju całej branży. W najbliższych latach uwaga rynku automotive skupi się na alternatywnych układach napędowych: elektrycznych, hybrydowych czy wodorowych.
To właśnie sektor części zamiennych w największym stopniu może wykorzystać potencjał, jaki daje rozszerzenie sprzedaży o e-commerce.
Branża motoryzacyjna wjeżdża do e-commerce
Kiedy w 1995 roku Amazon rozpoczynał sprzedaż w internecie, działał jako księgarnia wysyłkowa. Jego szef, Jeff Bezos, już wtedy zapowiadał, że w przyszłości Amazon będzie „sklepem sprzedającym wszystko”. Świat nie wierzył jednak w te zapewnienia. W internecie, owszem, można handlować książkami, ale na przykład ubraniami? Na pewno, z całą pewnością nie – w końcu spodnie czy sukienkę przed zakupem trzeba przymierzyć, więc sprzedaż internetowa w ogóle nie ma racji bytu.
Tymczasem dziś to właśnie branża odzieżowa napędza rozwój e-commerce, notując kolejne rekordy sprzedaży.
Jeszcze do niedawna w kontekście e-commerce podobnie mówiło się o sektorze automotive. Części samochodowe dystrybuowane są do warsztatów, autoryzowanych serwisów czy sklepów stacjonarnych rozbudowanymi i sprawnie działającymi kanałami, więc branża dobrze obywała się bez rozszerzania sprzedaży o internet. Wymagania klientów, zarówno B2B, jak i B2C, powoli się jednak zmieniają. Użytkownicy detaliczni czy właściciele serwisów chcą kupować części samochodowe tak wygodnie, jak kupują buty, książki lub bilety na koncert. Przez internet – szybko, kilkoma kliknięciami, bez wychodzenia z domu czy pożerających czas kontaktów telefonicznych.
Branża motoryzacyjna wjeżdża więc do e-commerce. Odrobinę spóźniona, ale za to od razu na piątym biegu. Według raportu Deloitte „E-commerce w Polsce 2020. Co dalej?” sektor części samochodowych online należy do najszybciej rozwijających się w polskim e-commerce. 63% firm z branży planuje inwestować w internetowe kanały sprzedaży.
Branża części samochodowych w e-commerce – wyzwania
Zróżnicowany profil odbiorców
Znamienną cechą branży części zamiennych w e-commerce jest zróżnicowanie jej odbiorców. Klientem może być zarówno użytkownik B2B – właściciel warsztatu motoryzacyjnego – jak i odbiorca detaliczny B2C, czyli po prostu kierowca. Dodatkowo klienci B2C dzielą się na 3 grupy:
- standardowy odbiorca końcowy – klient bez wiedzy technicznej, który kupuje części łatwe w wymianie, takie jak płyny eksploatacyjne, żarówki, wycieraczki, opony, żarówki czy akcesoria samochodowe;
- odbiorca DIY (Do-It-Yourself) – ma wiedzę i umiejętności potrzebne do tego, aby samodzielnie dokonać nawet złożonej wymiany;
- odbiorca DIFM (Do-It-For-Me) – kupuje części zamienne w internecie, a następnie zleca usługę wymiany w profesjonalnym serwisie.
Takie zróżnicowanie profilu odbiorców sprawia, że firma automotive, która wchodzi do e-commerce, powinna rozważyć rozwijanie zarówno kanałów B2C, jak i B2B.
Logistyka i obsługa zwrotów
Dużym wyzwaniem dla przedsiębiorców z branży motoryzacyjnej, którzy planują rozszerzenie sprzedaży o kanał online, jest logistyka. Części samochodowe, szczególnie elementy silnika czy karoserii, to ciężkie, wrażliwe na uszkodzenia, a niekiedy i spore gabarytowo komponenty, więc ich transport nie jest prostą sprawą.
Duże znaczenie ma także szybkość dostawy. Klienci oczekują błyskawicznej naprawy, a przecież mechanik nie wie, jakich części będzie potrzebować, dopóki nie zdiagnozuje usterki. Liczy się dla niego czas, zatem najprawdopodobniej wybierze tego dostawcę, który zaoferuje mu najszybszą dostawę. Procesy magazynowe i logistyczne w e-commerce branży automotive muszą być elastyczne i szybkie.
Nieodłączną częścią sprzedaży w e-commerce jest także obsługa zwrotów. W przypadku części samochodowych nietrafione zakupy mogą się często zdarzać – czy to z powodu zwykłej pomyłki przy doborze komponentu, czy niewystarczającej ilości informacji.
Właściwe dopasowanie części
I właśnie – nietrafione zakupy. Aby użytkownik mógł prawidłowo dopasować poszukiwany komponent do swojego samochodu, potrzebuje wielu szczegółowych informacji. Standardem w internetowych sklepach motoryzacyjnych jest więc integracja z katalogami części motoryzacyjnych, na przykład TecDoc, które dostarczają dane pobierane bezpośrednio od producentów. Eliminuje to ryzyko wystąpienia błędów i gwarantuje niezawodną identyfikację części samochodowych podczas zakupów.
W e-sklepach sprzedających części i akcesoria motoryzacyjne często wykorzystuje się także zaawansowane wyszukiwarki, umożliwiając użytkownikom wyszukiwanie produktów po numerze VIN czy marce, modelu, roczniku i silniku samochodu.
Branża motoryzacyjna w e-commerce – korzyści
Według raportu Barometr of the Automotive Parts Industry in Poland Frost & Sullivan dokładnie 0% sprzedawców z branży motoryzacyjnej twierdzi, że nie widzi żadnego potencjału w sprzedaży internetowej. 63% dostrzega w e-commerce ogromną szansę i inwestuje we własne platformy. 32% współpracuje w tym celu z zewnętrznymi partnerami, natomiast 32% ocenia ten potencjał jako ograniczony i nadal stawia przede wszystkim na offline.
Jakie korzyści mogą wynikać z wejścia do e-commerce?
- Dotarcie do nowych klientów. Sklep stacjonarny siłą rzeczy przyciąga wyłącznie lokalnych klientów. Sklep internetowy może docierać do użytkowników z obszaru całego kraju, co znacznie zwiększa potencjał sprzedaży.
- Dostępność przez całą dobę. E-sklep motoryzacyjny otwarty jest dla klientów 24 godziny na dobę i 7 dni w tygodniu.
- Możliwość ekspansji zagranicznej. E-commerce otwiera przed sprzedawcami perspektywy międzynarodowe – rozszerzenie sprzedaży internetowej o Niemcy, Czechy, Austrię czy inne kraje jest po stokroć łatwiejsze niż otwieranie tam sklepów stacjonarnych.
- Personalizacja i rekomendacje. Dzięki danym analitycznym sklep motoryzacyjny może oferować swoim klientom spersonalizowane rekomendacje produktów, na przykład uzupełniających zakupy.
Dlaczego branża motoryzacyjna potrzebuje e-commerce?
Bo zmieniają się klienci i ich zwyczaje. Nawet kupujący przywiązani do tradycyjnych kanałów wykonują w internecie cały okołozakupowy research: szukają informacji o produktach, porównują różne oferty, rozglądają się za okazjami cenowymi. Jak podaje Google, użytkownik zainteresowany zakupem samochodu dokonuje nawet 900 cyfrowych interakcji, zanim zdecyduje się na konkretną markę i model, a potem ruszy do salonu czy komisu. Konsument, który poszukuje części samochodowych, również przechodzi długą, kilkupunktową drogę zakupową. Informacje, które na niej znajdzie, mogą determinować jego wybór.
Podobnie rzecz ma się w B2B. Decyzje biznesowe w firmach podejmują dziś millenialsi – generacja ludzi urodzonych w latach 80. i 90., a więc doskonale obytych z możliwościami internetu. Ich oczekiwania wobec rozwiązań e-commerce kształtują takie marki, jak Zalando, Allegro, Amazon czy Facebook. Millenialsi są przyzwyczajeni do świetnie działających platform, bo prywatnie korzystają z nich na co dzień – i oczekują, że w pracy również będą mogli czerpać z zalet technologii, na przykład dokonując zamówień bez kontaktu z handlowcem, za pośrednictwem kilku kliknięć w świetnie zaprojektowanym systemie.
Branża motoryzacyjna w końcu będzie musiała zaprzyjaźnić się z e-commerce. Im wcześniej firmy to zrozumieją, tym lepszą pozycję w wyścigu z konkurencją zajmą.
A czy Twoja firma jest gotowa na e-commerce?
Rozpoczęcie sprzedaży w internecie, szczególnie przez dużą organizację, nie jest prostą sprawą. Należy przemyśleć całą logikę procesów i architekturę danych, a także dopasować odpowiednią technologię. Jeśli potrzebujesz pomocy w zaplanowaniu wdrożenia, skontaktuj się z nami – oferujemy bezpłatną konsultację, na której omówimy potrzeby Twojej firmy.
Źródło zdjęć: unsplash.com, undraw.co