Kategorie
E-commerce

Black Friday i święta 2022 w e-commerce. Jak przygotować sklep internetowy na wzmożony ruch?

Black Friday i cały okres świąteczny to czas, w którym Twój biznes może wiele zyskać, ale i wiele stracić. Potraktuj ten gorący sprzedażowo okres jako coś więcej niż zwykłą wyprzedaż magazynu. Dzięki promocjom i aktywniejszym działaniom możesz dotrzeć do szerokiego grona nowych odbiorców – nie przegap tej szansy, bo kolejna dopiero za rok! Dowiedz się, jak przygotować sklep internetowy na wzmożony ruch w Black Friday i jak zaplanować działania marketingowe.

Aktywność zakupowa Polaków w Black Friday i okresie świątecznym

Okres Bożego Narodzenia to w handlu czas żniw. Na zakupy ruszamy wtedy tłumnie i chętnie wydajemy nawet większe sumy – w roku 2021 było to średnio 2129 zł. Już od kilku lat początkiem tego zakupowego maratonu jest przypadający na ostatni piątek listopada Black Friday.

Oczywiście nasz rodzimy Black Friday nie jest tak spektakularny jak jego amerykański pierwowzór. Jak wyliczyło Deloitte, w zeszłym roku blackfriday’owe obniżki w polskich sklepach wyniosły średnio… 3,6%. Tymczasem wyprzedaże w USA nierzadko sięgają w tym dniu nawet 90%.   

Czy tak symboliczne obniżki cen w Black Friday zniechęcają polskich konsumentów do zakupów? Wręcz przeciwnie! Black Friday 2021 był pod względem sprzedaży niezwykle udany, co dobitnie pokazują liczby zebrane w raporcie Tpay. W porównaniu do pozostałych dni listopada sprzedaż w badanych sklepach wzrosła o 160%.

Na tak duże wzrosty wpłynęła oczywiście pandemia. Przez zamknięcie sklepów stacjonarnych większość sprzedaży przeniosła się do internetu. W 2020 roku polski e-commerce zaliczył wzrost, który prognozowany był na kolejne 2, a nawet 3 lata. Liczba internautów robiących zakupy w sieci sięga obecnie 77%. Śmiało można więc przypuszczać, że tegoroczny okres przedświąteczny, umownie rozpoczynający się w Black Friday, po raz kolejny przyniesie przedsiębiorcom działającym online duże zyski.

Czy wykorzystasz szansę, którą daje?

I. Jak przygotować sklep na Black Friday i święta? Atrakcyjna oferta

W 2022 roku Black Friday przypada 25 listopada. Działania trzeba jednak zacząć wcześniej, najlepiej od zaraz – to ostatni dzwonek, aby wszystko dobrze przygotować.

Na początek ustal, jakie produkty chcesz promować w tym gorącym okresie. Wszystkiego sprzedać się nie da, więc w pierwszej kolejności postaw na towary najpopularniejsze – bestsellery zawsze są najlepszym wabikiem. Zastanów się też nad obniżeniem cen produktów, które od dłuższego czasu zalegają w magazynie. Świąteczne promocje są świetną okazją do tego, żeby go przewietrzyć. Amerykański Black Friday zresztą temu służy – sklepy wyprzedają wówczas swoje zapasy, zwalniając w magazynach miejsce na rzeczy z nowej oferty.

W tworzeniu strategii działań pomoże Ci przeanalizowanie, jak wyglądała sprzedaż w tym okresie w poprzednich latach. Sprawdź, które z produktów klienci kupowali najchętniej i jakimi kanałami trafiali do sklepu. Przejrzyj wyniki sprzedażowe, a także dane z Google Analytics i z raportów wygenerowanych z panelu reklamowego Facebooka czy Google Ads. Poproś o pomoc również zespół zajmujący się obsługą klienta – być może w okresie Black Friday i świąt do BOK-u trafiały jakieś specyficzne zapytania. Przeanalizowanie ich może pomóc zidentyfikować i wyeliminować potencjalne problemy związane na przykład z działaniem platformy e-commerce.

Testy obciążeniowe sklepu internetowego przed Black Friday

II. Jak przygotować sklep na Black Friday 2022 i święta? Zaplecze techniczne

Jeśli kiedykolwiek zdarzyło Ci się kupować prezenty świąteczne na ostatnią chwilę, z pewnością wiesz, co dzieje się w galeriach handlowych na kilka dni przed wigilią – powiedzieć, że jest tłoczno, to nie powiedzieć nic. Kolejki ustawiają się wszędzie: do kas, do przymierzalni, a nawet przy wjeździe na parking. Wszyscy jednak wytrwale w nich stoją. Skoro już dotarli na miejsce i poświęcili czas, aby znaleźć i wybrać to, po co przyjechali, głupio byłoby zrezygnować, prawda?

W e-commerce nie ma mowy o czekaniu. Według raportu Kissmetrics, blisko połowa użytkowników internetu oczekuje, że strona załaduje się w mniej niż 2 sekundy. Jakiekolwiek opóźnienie może oznaczać straty. Google już w 2017 roku obliczyło, że pół sekundy (!) opóźnienia to 20-procentowa strata ruchu. Dziś użytkownicy są jeszcze bardziej wymagający i jeszcze bardziej niecierpliwi.

Widzisz zatem, że e-commerce, aby sprzedawało, musi działać perfekcyjnie. Przygotowując się na Black Friday i święta, upewnij się, że pod względem technicznym Twój sklep internetowy jest gotowy na przyjęcie o wiele większego niż normalnie ruchu. Jeśli witryna okaże się niewydajna, stracisz podwójnie: budżet przeznaczony na działania marketingowe i akcje promocyjne, a także klientów, którzy po zderzeniu z niedziałającym sklepem nie tylko nic nie kupią, ale też zrażą się do zakupów w przyszłości.

Przetestuj gotowość sklepu na wzmożony ruch

Testy obciążeniowe i wydajnościowe – to słowo klucz, gdy mówimy o przygotowaniu e-commerce na Black Friday i świąteczną gorączkę zakupów. Dzięki nim sprawdzisz, czy cała infrastruktura Twojego sklepu działa poprawnie i czy ma „zapas mocy” na ewentualny wzrost ruchu. Testy wydajności warto wykonywać regularnie jako część rutynowego monitoringu serwisu. Testy obciążeniowe (i przeciążeniowe, czyli stress test) wskażą ograniczenia, jakie ma obecnie Twoja platforma e-commerce, i pomogą zidentyfikować tzw. wąskie gardła, które mogą przyczynić się do awarii całego sklepu.

Przy okazji testów sprawdź też logi – w ten sposób dowiesz się, ile mocy obecnie wykorzystują serwery. Jeśli już teraz są na granicy wytrzymałości, konieczne może się okazać poszerzenie usługi hostingowej o dodatkowe zasoby: zwiększenie mocy serwera lub uruchomienie innych, aby rozłożyć wzmożony ruch na kilka maszyn. Pomyśl też o zwiększeniu wielkości pamięci podręcznej (cache).

Przed startem blackfriday’owych akcji promocyjnych warto zorganizować spotkanie działu technicznego z działem marketingu – po to, aby zespół developerski miał świadomość skali działań i znał szacunkową liczbę spodziewanych użytkowników, transakcji i jednoczesnych sesji. Warto także porównać te liczby z wynikami wcześniejszych promocji. Pozwoli to oszacować wydajność infrastruktury.

Sprawdź proces zakupowy

W Black Friday najważniejszym miejscem w Twoim e-sklepie będzie checkout. Aby uniknąć sytuacji, w której użytkownik rezygnuje z zakupów na etapie finalizacji transakcji, dokładnie sprawdź, jak przebiega proces zakupowy i składanie zamówienia. Checkout musi działać perfekcyjnie! Proste flow zakupowe i brak rozpraszaczy na etapie finalizacji transakcji to w e-commerce podstawa. Oprócz tego przetestuj także, czy kody rabatowe i przekierowania z reklam funkcjonują prawidłowo.

Przygotuj backup

W branży IT często mówi się, że ludzie dzielą się na 2 grupy: tych, którzy robią backupy, i tych, którzy dopiero zaczną je robić. Dla e-commerce kopia bezpieczeństwa to absolutna podstawa – w biznesie, w którym każda minuta oznacza przyrost kolejnych danych, jej brak jest proszeniem się o kłopoty. W razie poważnej awarii backup może pomóc ponownie uruchomić sklep.

Pamiętaj o zewnętrznych integracjach

Współczesny e-commerce to złożony system, którego działanie w dużym stopniu opiera się na zewnętrznych narzędziach, takich jak ERP czy integratory płatności. Przed blackfriday’ową gorączką zakupów warto sprawdzić, jak ich ewentualna awaria wpływa na funkcjonowanie sklepu, wywołując „usterkę kontrolowaną”. Jeśli odcięcie zewnętrznych systemów wyłącza proces zakupowy, należałoby przemyśleć architekturę platformy, aby zminimalizować straty.

To nie czas na innowacje

Black Friday i okres przedświąteczny nie są dobrym czasem na wprowadzanie innowacji i dużych modyfikacji rozwiązania e-commerce. O wiele lepszą taktyką będzie skupienie uwagi na tym, aby przygotować całą infrastrukturę na wzmożony ruch.

Dmuchaj na zimne

W czasie Black Friday i w dni, w które planujesz większe akcje promocyjne, zorganizuj dyżury zespołu IT. Technologia jest tylko technologią i błędy po prostu się zdarzają – najważniejsze, aby je szybko wyeliminować. Dobrze, aby w pogotowiu był także dział marketingu, który w razie awarii odpowiednio poprowadzi komunikację kryzysową.

Jak przygotować sklep na Black Friday? Zadbaj o logistykę

III. Jak przygotować sklep na Black Friday? Obsługa klienta i logistyka

Tam, gdzie większa liczba klientów, tam też więcej pytań i problemów. W tym gorącym dla e-commerce czasie Biuro Obsługi Klienta powinno być gotowe na większą niż zwykle intensywność pracy. Aby odciążyć swój zespół, rozważ zautomatyzowanie niektórych czynności – na przykład poprzez rozbudowę FAQ czy wdrożenie chatbota, który będzie odpowiadał na rutynowe, proste zapytania. Pamiętaj, że przyciągnięcie użytkowników atrakcyjną zniżką to dopiero początek. O tym, czy nowy klient zostanie klientem stałym, decyduje przede wszystkim szybkość realizacji zamówienia i jakość obsługi.

Na nawał pracy w okresie okołoświątecznym gotowy musi być również dział obsługi magazynu. Paczki powinny wychodzić do klientów tak szybko, jak to możliwe. Jeśli przewidujesz jakiekolwiek opóźnienia, warto poinformować o tym użytkowników już na etapie zakupu. Zastanów się też, czy możesz zaoferować odbiorcom bezpłatną lub tańszą wysyłkę i uproszczoną procedurę zwrotu – to czynnik, który szczególnie zachęca do zakupu, zwłaszcza nowych klientów.

Pamiętaj także, aby wyposażyć magazyn w zapasy materiałów eksploatacyjnych, takich jak kartony, foliopaki czy taśmy.

IV. Jak przygotować sklep na Black Friday? Zaplanuj działania marketingowe

Prowadzenie marketingu w e-commerce jest z jednej strony trudne, bo zadbać trzeba o wiele kwestii, a z drugiej łatwe – bo działania można dywersyfikować, a efekty czerpać z różnych źródeł. Przygotowując strategię marketingową na ostatni kwartał roku, warto zagrać va banque i uruchomić promocję w różnych kanałach, aby dotrzeć do jak największej liczby odbiorców.

Rozłóż działania marketingowe na cały dzień/weekend/tydzień

Działania marketingowe na Black Friday zaplanuj tak, aby konwersję użytkowników do sklepu maksymalnie rozciągnąć w czasie. Napływ użytkowników powinien utrzymywać się na stałym, bezpiecznym poziomie, ponieważ nagły, skokowy wzrost ruchu to zawsze zagrożenie dla stabilności infrastruktury. Dla przykładu – działania influencerskie nie powinny zbiegać się w czasie z reklamą w dużym medium. Nie musisz „ściągać” całego ruchu w Black Friday. Od kilku lat blackfriday’owe promocje w Polsce rozciągnięte są na cały weekend, a nawet tydzień – klienci już się do tego przyzwyczaili i chętnie korzystają ze zniżek również w inne dni, nie tylko piątek.

Content marketing: stwórz serię artykułów poradnikowych

Content marketing wciąż działa i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższych latach przestał przynosić efekty. Problem jest tylko jeden: czas. Proces tworzenia treści sam w sobie bywa czasochłonny, a dodatkowe tygodnie są potrzebne do tego, aby teksty zaindeksowały się w Google. Content z okazji Black Friday i świąt trzeba zacząć publikować minimum 3 miesiące wcześniej, a najlepiej już w okolicach wakacji.

Jakie treści sprawdzą się najlepiej?

  • Pewniakiem są poradniki prezentowe typu „Najlepsze prezenty dla mamy”, „TOP 10 prezentów dla sportowca”, „Najpopularniejsze prezenty do 100 zł”. Odbiorcy je lubią, bo treści tego rodzaju precyzyjnie odpowiadają na ich potrzeby. Ciekawy, angażujący poradnik może nie tylko przyciągnąć spory ruch (i zwiększyć widoczność sklepu w wynikach wyszukiwania), ale też poprawić sprzedaż opisanych w nim produktów.
  • Poradniki z serii „Jak…”: „Jak oryginalnie zapakować prezent?”, „Jak udekorować świąteczny stół?”, „Jak wytrwać w święta na diecie?”. Teksty tego typu to tzw. evergreen content, czyli treści zawsze aktualne, które będą pracować na widoczność Twojego sklepu przez wiele lat.
  • Recenzje produktów – mają szansę dobrze konwertować, bo przyciągają użytkowników, którzy znajdują się na dalszym etapie ścieżki zakupowej i już poważnie zastanawiają się nad zakupem (a recenzje czytają, aby się upewnić w tej decyzji).
  • Freebies, czyli gratisy – darmowe elementy do pobrania. Mogą to być np. gotowe do druku bileciki prezentowe, eleganckie życzenia świąteczne, przepisy na bardziej lub mniej tradycyjne świąteczne dania czy lista „to do” rzeczy do zrobienia w domu przed świętami.

Recykling treści

W generowaniu pomysłów na wpisy pomogą Ci takie narzędzia, jak Ubersuggest, AnswerThePublic czy Senuto. Jeśli firmowy blog działa już od jakiegoś czasu, wygospodaruj trochę czasu na aktualizację starszych wpisów – podmień linki, które wygasły, dodaj nowe zdjęcia, zmień przeterminowaną treść lub uzupełnij ją o świeże wątki. 

Pamiętaj też, że content to nie tylko treści – wabikiem przyciągającym klientów może być również video (np. film z recenzją albo pomysłem na zapakowanie prezentu) czy infografiki. W tym roku zdecydowanie rządzą reelsy!

Zoptymalizuj opisy najważniejszych produktów

Tworzenie opisów produktów w sklepie internetowym to zadanie czasochłonne, żmudne i kosztowne, dlatego niewielu przedsiębiorców się na to decyduje. Zoptymalizowane, ciekawie zaprojektowane treści dają jednak olbrzymią przewagę konkurencyjną, dlatego warto rzetelnie opisać chociaż najważniejsze produkty. Angażujący opis działa jak najlepszy sprzedawca – przyciąga i skutecznie sprzedaje.

Działania marketingowe w e-commerce na black friday

Marketing w witrynie

Okres przedświąteczny to w e-commerce czas mocno skomercjalizowany. Internauci doskonale zdają sobie z tego sprawę – w końcu sami napędzają tę handlową machinę, szukając najlepszych okazji. Dlatego nie bój się wyraźnie komunikować swoim klientom, że w Twoim sklepie czekają na nich specjalne blackfriday’owe czy świąteczne promocje. Możliwości masz wiele:

  • banery na stronie głównej, stronach kategorii czy kartach produktów (zrezygnuj z wyskakujących znienacka pop-up’ów, które bywają irytujące dla odbiorców i spowalniają działanie strony – postaw na reklamy wyświetlające się w miejscach do tego przeznaczonych),
  • czytelne, wyróżniające się CTA umieszczone w różnych miejscach witryny i na każdym etapie procesu zakupowego,
  • landing page przedstawiający wyselekcjonowaną na te okazje ofertę i zoptymalizowany pod frazy „black friday + produkt/kategoria produktowa”, „cyber monday + produkt/kategoria produktowa”,
  • dedykowane świąteczne kategorie produktowe,
  • cross-selling na kartach produktów,
  • up-selling w widoku koszyka,
  • oznaczenie produktów na listingu specjalnymi „metkami” informującymi o niższej cenie,
  • proste gry (np. koło fortuny) do wylosowania dodatkowych rabatów,
  • licznik, który odlicza czas do końca promocji,
  • powiadomienia o wyczerpujących się stanach magazynowych,
  • kupony rabatowe na Black Friday czy Cyber Monday rozdawane klientom przy wcześniejszych zakupach,
  • opcja zapakowania zamówienia na prezent i wysłania pod adres osoby obdarowanej (bez dowodu zakupu).

Oczywiście nie chodzi o to, aby robić WSZYSTKO. Przemyśl, jakie narzędzia i techniki w Twoim biznesie mają największą szansę przynieść efekty i skoncentruj się na najlepiej rokujących. Nadmiar może przytłoczyć!

Przygotuj harmonogram postów w social media

Regularne publikacje w social mediach to skuteczny sposób na podtrzymanie zainteresowania marką i budowania jej świadomości wśród klientów. Okres przedświąteczny możesz wykorzystać do promowania produktów, publikując inspiracje prezentowe. Z wyprzedzeniem zapowiadaj też planowane akcje promocyjne, aby podgrzać zainteresowanie.

A może pomyślisz również o współpracy z influencerem? To wcale nie musi być gwiazda. Statystyki pokazują, że najlepsze efekty przynoszą kampanie prowadzone przez mikroinfluencerów. Działania twórców internetowych, których konta śledzi od 1000 do 100 000 followersów, wzbudzają o 60% więcej zainteresowania niż inne rodzaje promocji online, a jednocześnie są 6 razy bardziej efektywne niż kampanie makro- i megainfluencerów. Mniejsze grono odbiorców sprzyja bezpośredniemu kontaktowi, a to przekłada się na większe zaufanie do autora treści. Chętniej skorzystamy z polecenia kogoś, kto wydaje nam się bliski, niż internetowego celebryty.

Zaplanuj wysyłkę newslettera

W pogoni za nowymi klientami nie zapomnij jednak o dotychczasowych – Black Friday i okres przedświąteczny to doskonały czas, aby im o sobie przypomnieć. Poinformuj ich za pośrednictwem newslettera, powiadomień push czy SMS-ów o przygotowanych akcjach promocyjnych i zaproponuj dodatkową wartość, np. darmową wysyłkę czy gratisy do zamówienia. Kogoś, kto już kiedyś coś u Ciebie kupił, zachęcisz do zakupu szybciej niż nowego, „zimnego” odbiorcę – pozytywne doświadczenia zakupowe są jednym z najsilniejszych czynników przekonujących do skorzystania z oferty.

Wykorzystaj też automatyzację, aby wiadomościom, które skierujesz do klientów, nadać spersonalizowany ton. 

Święta, święta i po świętach

Pamiętaj, że zakupowa aktywność użytkowników trwa również po świętach – korzystając ze zniżek, klienci kupują wówczas rzeczy dla siebie. Przygotuj komunikację marketingową również na te kilka dni po świętach, co najmniej do Nowego Roku, aby podtrzymać zainteresowanie odbiorców.


Black Friday stał się w Polsce oficjalnym otwarciem przedświątecznego szału zakupowego. I to hucznym otwarciem – klienci chętnie korzystają wówczas z okazji, a sklepy notują rekordowe zyski. Warto wykorzystać tę szansę i dobrze przygotować się do tego sprzedażowego maratonu. Jeśli potrzebujesz pomocy z przygotowaniem infrastruktury swojego sklepu na wzmożony ruch lub myślisz nad wprowadzeniem nowych funkcjonalności usprawniających zakupy czy działania marketingowe – skontaktuj się z nami. E-commerce to nasza specjalność.

Na koniec przedstawiamy checklistę działań na Black Friday 2022, która pomoże Ci zaplanować akcje promocyjne i przygotować sklep na wzmożony ruch. Checklista dostępna jest w formacie PDF do pobrania 👇